게임은 만들기만 해서 끝이 아닙니다. 온전히 만들어진 게임을 적극적으로 유저에게 알리고, 수익을 통해 게임 속 새로운 이야기를 만들어 나갈 기반을 만드는 일 역시 중요하죠. 오늘은 트리노드 글로벌 사업실에서 글로벌 마케팅팀을 리딩하고 있는 마이크를 만나 이야기를 나누었습니다.
반갑습니다, 먼저 자기소개 부탁드립니다.
안녕하세요, 트리노드 글로벌 사업실의 글로벌 마케팅팀을 리딩하고 있는 마이크입니다. 반갑습니다!
글로벌 마케팅팀은 어떤 팀인가요?
글로벌 마케팅팀은 글로벌에서 게임 유저를 최초로 획득하기 위한 업무부터 획득한 유저를 통해 수익화를 연계하며, 이 과정에서 마케팅 투자 규모를 재단하고 사업성을 예측하는 다양한 업무를 진행하는 팀입니다.
글로벌 마케팅팀이 현재 진행 중인 업무에 관해 소개 부탁드립니다.
크게 두 가지 프로덕트를 진행하고 있습니다. 첫째는 UA(User Acquisition, 유저 유입) 마케팅입니다. 글로벌 사업실 신작 중 하나인 프로젝트를 개발팀과의 협업으로 마케팅 테스트가 한창 진행 중인데요, 이렇게 개발팀과의 협업을 통해 게임의 사업성 확인을 위한 다양한 UA 마케팅을 진행하고 있습니다. 둘째는 광고 수익화입니다. 트리노드의 대표 게임인 Line포코포코, 포코팡, 포코팡타운 시리즈의 광고 수익화를 꾸준히 진행 중입니다. 작년 대비 200% 성장을 목표로 다양한 시도 중입니다.
트리노드 게임의 광고 수익화는 어떻게 시작하게 되었나요?
본격적으로 글로벌 광고 수익화 사업이 대두된 2017년부터 꾸준히 내부에 제안하여 이루어 낸 성과입니다. 하이퍼 캐주얼 게임 장르에서 광고 수익화가 활성화되며 광고 수익으로만 수천억을 벌게 된 사례가 나오면서 한국에도 자연스레 광고 수익화에 대한 시장이 형성되었습니다. 우리도 충분히 도전해 볼 가치가 있는 시장이라 판단하여 시뮬레이션 후 맥스(당시 ceo)께 제안을 시작했습니다. 다만 초기 시장 반응이 ‘광고’ 자체에 대한 인식이 좋지 않아서 바로 우리 게임에 적용하기는 어려워 다각도로 굉장히 신중한 접근을 했습니다. 추가적인 광고 수익에 대한 니즈보단 유저이탈에 대해 신경 쓸 수밖에 없었습니다. 광고 수익화 시장이 점차 성장하며 다행히도 전반적으로 인식 개선도 되고 우리도 더 이상 안 할 이유가 없다고 판단되어 수익화 방안과 유저 이탈을 최소화할 방안을 고안 끝에 실행하게 되었습니다.
어떤 형태의 광고인지에 따라 유저들이 하나의 혜택이라 받아들일 수도 있고 귀찮은 광고라 받아들일 수도 있을 텐데 어떻게 고민하고 계신가요?
요즘은 그래도 광고에 대한 저항이 많이 사라져서 다행입니다. 광고 수익화에는 크게 두 가지 형태가 있는데 우리 회사에서는 플레이에 악영향을 주는 형태의 광고는 구현하지 않습니다. 광고 형태의 하나는 유저의 행동과 관계없이 개발사가 지정해 둔 구간에 노출되는 광고이고, 다른 하나는 보상형 동영상 광고라 하는 유저가 선택하고 그에 따른 보상을 받을 수 있는 광고입니다. 전자의 광고 타입은 유저가 ‘게임 진행 중 갑자기 뜨는 광고’로 인지하는 경우가 있어 유저 이탈이나 행동에 악영향을 끼칠 수 있기에 트리노드는 진행하지 않는 것입니다. 후자의 광고 타입은 유저한테 광고를 보고 재화나 보상을 얻을지 스스로 선택할 수 있게 하기에 부정적인 영향은 거의 없어 해당 타입의 광고만 게재하고 있습니다.
저도 전자의 광고는 자주 보았는데요. 아무래도 갑자기 뜨기에 오(誤)클릭 하는 경우가 많아 수익성 면에서는 더 좋지 않나요?
물론 수익성이 있으니까 채택한 회사들이 있는 것입니다. 게임마다 각자가 가지고 있는 사업 전략이 다르기에 그에 따른 것이라고 봅니다. 라이트한 게임으로 짧은 플레이타임과 광고 몇 번 보고 이탈해도 된다고 하는 게임도 있고, 우리처럼 유저가 지속해서 남아서 플레이를 유지하며 매출로도 연계되어야 수익성이 맞는 경우도 있습니다. 우리는 유저가 선택하여 시청하는 광고에도 ‘이 광고를 보면 어떤 보상이 있으니 볼 것인지’를 한 번 더 확인하는 과정을 거칩니다. 혹시 모를 오클릭을 방지해 유저 이탈에 대해 조심하고 광고에 대한 저항을 최소화하려는 전략이죠.
진행 중인 UA 마케팅은 어떤 것인가요?
안드로이드에서 사업성 진단을 하기 위한 캠페인이 진행 중이며 매체는 페이스북 위주로 집행 중입니다. 페이스북은 마이크로 매니징이 가능해서 초기 사업성 검증 시 낮은 예산으로 집행하기 용이합니다. 구글 UA는 AI가 자동 타겟팅을 해주는 경우가 많지만, 페이스북은 소액으로 원하는 타겟에 정확히 결과를 얻기 좋고 캠페인 업데이트나 예산 관리 등 유동성이 좋아 선호하고 있습니다. iOS는 개인정보 보호가 강화되며 매체 고민을 끊임없이 하는 중입니다.
마케팅에서 가장 중요한 것은 어떤 것일까요?
마케팅 방식이나 매체 활용도 중요하지만, 마케팅에서 가장 중요한 것은 프로덕트 그 자체, 게임 본질에 있다고 생각합니다. 저희가 할 수 있는 것은 마케팅이라는 도구를 통해 어느 정도 투자하고 성장할 수 있는지 재단하는 것뿐입니다. 어떤 장르든지 어떤 형태의 마케팅이든지 시장에서 보내는 말 자체에 귀 기울여야 합니다. 집행 단가, 리텐션, 매출 등 숫자로 보이는 것에 집중하고 분석해 개발팀에 제시하는 것이 중요하다고 생각합니다. 마케팅 단가가 낮은데 리텐션이 높은, 소위 로또 맞은 게임이 되기 위한 여정이 마케팅입니다. 최전선에서 시장에서 보내는 메시지를 듣고 그것을 전달하는 것이 저희의 역할입니다. 게임이 좋으면 무슨 짓을 하든지 결국 잘될 것이기에 게임이 잘되도록 시장의 대변자가 되어 서포트하는게 중요하다고 생각합니다.
게임 장르에 따라서 마케팅 전략은 어떻게 달라지나요?
RPG나 슬롯 등 코어 장르보다 캐주얼 장르의 게임이 UAC(User Acquisition Cost, 유저 유입 비용)가 예상하시는 것처럼 낮습니다. 캐주얼 게임류는 유저 유입 단가가 낮고 기대 수익 역시 낮기 때문에 규모의 경제를 실현해야 합니다. 낮은 단가로 많은 유저를 유입시켜야 하죠. 반대로 코어한 장르는 ‘고래잡이’라고 부를 정도로 ARPU(Average Revenue Per User, 유저당 결제액)가 높은 유저를 유입시키는 것이 중요합니다. 유저당 유입 비용보다 투자 회수율을 확인하고 있습니다.
결국 유저 유입 비용과 리텐션, ARPDAU(Average Revenue Per Daily Active, 일간 활성 유저당 평균 결제액)로 이어지는 흐름의 밸런스가 잘 유지시켜 투자회수율을 어디까지 달성할 수 있는지가 중요합니다.
광고 소재에 대한 고민도 많으실 것 같은데요, 소재 최적화나 국가별로는 어떤 것을 신경 쓰시나요?
게임의 매력을 얼마나 짧은 시간 내에 함축적으로 보여줄 수 있는지가 크리에이티브의 핵심입니다. 소재를 아무리 화려하고, 번쩍번쩍하게 만들더라도 유저가 그것을 보고 게임에 들어와 기대했던 것이 없다면 결국 이탈하기에 게임 그 자체를 보여주는 것이 중요합니다. 어떤 소재로 들어온 유저의 리텐션이 좋은지, 또 어떤 소재로 들어온 유저가 결제율이나 결제 금액이 높은지 등을 목적에 따라 CPI 단가와 함께 확인하며 크리에이티브의 최적화를 진행하고 있습니다. 국가별로 로컬라이제이션을 진행하며 특히 문화적인 부분은 꼭 신경 쓰고 있습니다. 예를 들자면 요리 게임을 이슬람 국가에 런칭하며 돼지고기 요리를 메인으로 내세우면 낭패겠죠.
모 게임이 일명 낚시성 소재로 화제였는데, 이런 소재는 어떻게 보시나요?
그 게임은 아예 전략이 달랐다고 생각합니다. 이미 글로벌로 상당한 유저를 확보하고 있고 이미 다운로드 받을 사람들은 다 받았으니 시장 싸움을 하는 것이었다고 봅니다. 이탈이 높더라도 어떻게든 낮은 단가로 많은 유저를 낚아서라도 데려오려는 것이었겠죠. 그것도 하나의 전략이라고 봅니다.
마이크는 어떻게 게임 마케팅을 하게 되셨어요?
처음부터 ‘게임 마케터가 돼야지’라는 생각하고 있지는 않았습니다. 호주에서 공부하다 한국에 잠시 들어왔을 때 아르바이트를 찾다가 ‘게임마케터’라는 직군과 연이 닿게 되었습니다. 그 당시 저는 앵그리버드와 같은 게임이 있다고만 알고 있었고 심지어 한국에 ‘게임’카테고리가 서비스되지도 않았을 때였습니다. (*편집자 주: 한국에는 구글플레이와 앱스토어의 게임 카테고리는 2011년 말에 정식 오픈되었다) 단순히 영어를 할 줄 알고 해외에 홍보글 작성과 번역을 할 수 있는 직원을 찾는다길래 아르바이트라 생각하고 취직한 곳이 소규모 게임 스타트업이었습니다. 그때 제가 지방에 살고 있었는데 원룸도 제공해준다고 하니 월급이 적은 금액이었음에도 열심히 했습니다. 초창기 시장인지라 지금과 같은 마케팅형태는 아니고 게임과 관련해 해외 포럼에 홍보 글을 올리고 업데이트 소식 전하고 포럼글을 관리하는 정도의 일로 시작했죠. 그 사이 모바일 게임 업계가 미친 듯이 성장을 하며 자연스레 저도 할 수 있는 것이 많아지니 일에 재미를 붙이게 되었습니다. 시장에서 제 가치가 올라가면서 자연스레 이직하게 되었고 마케팅에 대한 니즈도 고도화되면서 ‘게임 마케터’로 자리 잡게 되었습니다. 사실 다시 해외로 나가 공부할 생각이었는데 돈을 벌며 신용카드를 한번 쓰기 시작하니까 계속 월급이 없으면 안 되겠더라고요(웃음). 그 사이 지금의 와이프도 만나고 애도 낳고 하면서 잘살고 있습니다. 우연한 기회에 폭발적으로 성장하는 업계에 발을 딛게 되어 제 가치도 찾고 경력도 쌓여 여기까지 왔습니다. 게임을 원래도 좋아했지만 업으로 살게 될 줄은 몰랐는데 운 좋게 지금의 제가 있는 것 같습니다.
트리노드에는 어떻게 합류하셨나요?
계속 마케터로 회사생활을 하며 이직을 여러 번 했어요. 스타트업으로 시작해 게임 대기업이라 불리는 3N 중 한 곳도 재직하고, 대만계의 외국회사도 다녀보며 다양한 경험을 쌓았습니다. 그러다 어느 순간 게임업에 대해 염증을 느꼈습니다. 글로벌 시장이 급속하게 성장하며 소위 말하는 피 말리는 일들이 많았거든요. 게임업을 더 이상 못하겠다는 생각까지 들어서 잠시 외국계 광고회사에 이직하여 세일즈 업무를 하였는데, 그 과정에서 세일즈는 또 제 적성에 맞지 않다고 생각해 다시 게임업으로 돌아올 생각을 하다 트리노드를 알게 되었습니다. 채용사이트를 열어두고 쭉 훑어보다 눈에 들어오더라고요. 서울 오피스가 있다고 하고 글로벌 시장을 준비하며 인하우스 마케팅을 할 수 있다는 점에 매력을 느꼈습니다. 솔직히 경력직이 되면 회사에 대한 굉장한 가능성을 기대하기보다 스스로의 가능성을 믿고 무엇을 할 수 있을지, 어떤 경력을 쌓을 수 있을지를 많이 보게 되잖아요. 그 측면에서 트리노드에서 제가 할 수 있는 일이 많아 보였습니다.
실제로 이전 회사들과 달라진 것이 있다면 개발팀과 바로 붙어있다 보니 같이 만들어간다고 느껴진다는 것입니다. 예산을 던지고, 결과를 던지고 끝나는 것이 아닌 시장에서의 지표를 바탕으로 개발팀과 함께 이해하고 테스트하며 계속 발전시켜나가고 있기 때문에 제대로 서포팅을 하고 있는 느낌입니다. 아무래도 퍼블리셔나 사업조직이 크게 구분되어 있다면 숫자에만 냉정해질 수밖에 없는데 함께 있으니 ‘이것만 더 해보자’, ‘다른 방식으로 시도해보자’던가 의견도 적극적으로 제안하고 그걸 또 받아 주시고 실현해주는 개발팀이 있어서 바쁘더라도 즐거운 바쁨이랄까요.
새해를 맞아 올해의 개인적인 목표, 그리고 팀의 목표는 어떤 것인가요?
개인적인 목표는 온라인으로 무료 학위를 받을 수 있는 미국 대학에서 통계학과 파이썬을 배우고 있는데요, 몇 년이 걸릴지 모르겠지만 꼭 수료하고 싶습니다. 데이터를 명확하게 적합하게 분석하고 정의를 내릴 수 있는 전문적인 지식을 갖추고 싶어 노력 중입니다.
팀의 목표는 이렇게 트리노드에서 글로벌 타이틀이 연달아 나오는 것이 처음이라 좋은 결과가 있었으면 좋겠습니다. 그 과정에서 성공적으로 시장에 안착할 수 있도록, 사업성을 확보할 수 있도록 최선을 다할 예정입니다. 혹시라도 처음에 잘 안되더라도 같이 만들어가는 것이니 함께 검증하고 만들어가며 의미 있는 결과를 만들었으면 합니다. 올해의 다양한 경험이 결국 트리노드의 더욱더 단단한 밑거름이 되리라 생각합니다.
마지막으로 인사 부탁드리겠습니다.
개발팀 분들께 마케팅으로 시장에 테스트하는 것에 대해 두려움을 갖지 마시라 부탁드리고 싶습니다. 우리는 시장 앞에 겸손해야 하고 시장의 목소리를 신중히 들어야 하기에 그렇기 위해 테스트가 항상 필요합니다. 시장의 피드백을 듣는 것을 즐기면서 좋은 게임을 만들어 주셨으면 좋겠습니다. 처음에 안될 수도 있고 그럼 또 테스트해서 다시 수정하면 되니까 계속해서 테스트해달라고 저희 팀에 자주 문의 주셨으면 좋겠습니다. 아무래도 마케팅으로 결괏값이 나오면 그렇게 끝일까봐 마케팅을 두려워하시는 분도 계시는데 우리 회사는 그런 분위기도 아니고 계속해서 시장의 피드백을 받으며 점차 발전시키면 되는 거니 소액이라도 자주 테스트하며 시장의 목소리를 함께 확인했으면 좋겠습니다.
저희 팀원들께는 한분 한분이 모두 전문가이고 책임감 있게 업무 진행해 주고 계셔서 제가 더 열심히 서포트 하겠다는 이야기를 전하고 싶습니다. 항상 감사합니다.
